کتاب صوتی کتاب قرمز: رموز فروش موفق

معرفی کوتاه کتاب صوتی:

فروش موفق فقط به توانایی معرفی محصول یا خوب صحبت کردن با مشتری وابسته نیست. ممکن است محصول مناسبی داشته باشید و حتی مشتری به آن نیاز داشته باشد، اما معامله باز هم به نتیجه نرسد. جفری گیتومر در کتاب صوتی کتاب قرمز: رموز فروش موفق، نشان می‌دهد بخش مهمی از فروش به اتفاقاتی مربوط است که پیش از درخواست خرید رخ می‌دهند: شیوه‌ی برقراری ارتباط، سؤال‌هایی که می‌پرسیم، اعتمادی که ایجاد می‌کنیم و ارزشی که مشتری در پیشنهاد ما می‌بیند. گیتومر به‌جای ارائه‌ی یک فرمول پیچیده، مجموعه‌ای از اصول کوتاه و اجرایی را مطرح می‌کند. شناخت مشتری، اعتمادسازی، شبکه‌سازی، برندسازی شخصی، پیگیری، ایجاد ارزش و حفظ ارتباط پس از خرید از موضوعات اصلی کتاب صوتی‌اند. در نگاه او، فروشنده‌ی حرفه‌ای فقط به دنبال تمام کردن معامله نیست؛ باید کاری کند که مشتری برای انتخاب او دلیل داشته باشد و این ارتباط بتواند بعد از اولین خرید نیز ادامه پیدا کند. ساختار نکته‌محور اثر باعث شده کتاب صوتی کتاب قرمز: رموز فروش موفق، بیشتر از یک بحث نظری درباره‌ی فروش، شبیه مجموعه‌ای از یادآوری‌های کاربردی برای موقعیت‌های واقعی باشد؛ از آماده شدن برای ملاقات با مشتری تا زمانی که باید یک تماس بی‌پاسخ را پیگیری کرد یا رابطه با مشتری قدیمی را دوباره فعال کرد.

درباره‌ی موضوع کتاب صوتی:

یکی از ایده‌های اصلی گیتومر این است که مشتریان دوست ندارند چیزی به آن‌ها تحمیل شود، اما خرید کردن را دوست دارند. بنابراین فروشنده نباید تمام گفت‌وگو را صرف تعریف کردن از محصول کند. ابتدا باید بفهمد مشتری با چه مسئله‌ای روبه‌روست و پیشنهاد او دقیقاً چه ارزشی برای آن فرد ایجاد می‌کند. سؤال درست، شناخت نیاز و اعتمادسازی در چنین فرایندی از توضیحات طولانی درباره‌ی ویژگی‌های محصول مهم‌تر می‌شوند. همین نگاه درباره‌ی قیمت نیز وجود دارد؛ وقتی مشتری ارزش پیشنهاد را ندیده باشد، گفت‌وگو خیلی زود به تخفیف و مقایسه‌ی قیمت با رقبا می‌رسد. کتاب صوتی کتاب قرمز: رموز فروش موفق، در ادامه فروش را از محدوده‌ی یک جلسه یا تماس بیرون می‌آورد و به شبکه‌سازی، اعتبار شخصی، پیگیری و حفظ مشتری می‌رسد. نحوه‌ی پاسخ‌گویی بعد از خرید، ارتباط با مشتریان قبلی و تصویری که فروشنده در ذهن دیگران می‌سازد، همگی می‌توانند روی فروش‌های بعدی اثر بگذارند. گیتومر به همین دلیل فروش موفق را بیشتر نتیجه‌ی مجموعه‌ای از رفتارهای مداوم می‌داند تا یک تکنیک خاص برای متقاعد کردن مشتری. جفری گیتومر نویسنده، سخنران و مدرس آمریکایی حوزه‌ی فروش و خدمات مشتری است و بخش مهمی از فعالیت حرفه‌ای او به آموزش مهارت‌های فروش، ایجاد ارتباط با مشتری و وفادارسازی اختصاص دارد و این اثر، از شناخته‌شده‌ترین آثار او در همین زمینه است. شنیدن کتاب صوتی کتاب قرمز: رموز فروش موفق، با گویندگی هوتن شاطری‌پور، برای اثری با این ساختار یک مزیت مشخص دارد: مطالب آن را می‌توان بسته به زمان آزاد خود و نکته‌های موردنیاز را دوباره مرور کرد. برای کسی که هر روز با تماس، جلسه، مذاکره یا پیگیری مشتری سروکار دارد، امکان برگشتن به یک بخش مشخص پیش از موقعیت واقعی فروش می‌تواند کاربردی‌تر از یک‌بار خواندن پیوسته‌ی کتاب باشد. برای کارشناسان فروش، مدیران فروش، صاحبان کسب‌وکار، کارآفرینان، مشاوران و افرادی که مستقیماً با مشتری مذاکره می‌کنند مناسب است. اگر در شروع گفت‌وگو با مشتری، شناخت نیاز، مطرح کردن ارزش محصول، پاسخ به تردیدها، پیگیری بعد از جلسه یا تبدیل ارتباط اولیه به خرید مشکل دارید، موضوعات کتاب مستقیماً به چنین موقعیت‌هایی مربوط می‌شوند.

در آستانه‌ی کتاب صوتی کتاب قرمز: رموز فروش موفق می‌شنوید:

جلسه خوب پیش رفته است. مشتری سؤال‌هایش را پرسیده، شما محصول را کامل معرفی کرده‌اید و حالا فقط تصمیم نهایی باقی مانده است.قیمت را می‌گویید؛ چند ثانیه سکوت می‌کند و بعد همان جمله‌ی آشنا را می‌شنوید: «اجازه بدهید بیشتر فکر کنم.»

در چنین لحظه‌ای احتمالاً اولین چیزی که به ذهنتان می‌رسد قیمت است. شاید باید تخفیف بیشتری می‌دادید. شاید رقیب پیشنهاد ارزان‌تری دارد. شاید لازم بود بیشتر درباره‌ی امکانات محصول توضیح دهید. اما ممکن است فروش خیلی قبل‌تر از اعلام قیمت از دست رفته باشد. شاید سؤال‌هایی که باید می‌پرسیدید، نپرسیده‌اید. شاید بیشتر از آنکه مشتری حرف بزند، شما صحبت کرده‌اید. شاید ویژگی‌های محصول را کامل توضیح داده‌اید، اما هنوز مشخص نکرده‌اید این ویژگی‌ها دقیقاً چه مشکلی را برای مشتری حل می‌کنند. گاهی تفاوت میان یک گفت‌وگوی خوب و یک فروش موفق، در همان چند دقیقه‌ای است که هنوز هیچ‌کس درباره‌ی خرید صحبت نکرده است.